Agencja do wymiany, sklep do zamknięcia, amen?

Kilka z typowych sytuacji w e-commerce, które do mnie trafiają, mogę podsumować w ten sposób:

Uruchomiliście sklep i nie ma tyle zamówień, ile „powinno” być.
Minął miesiąc (lub inny, krótki czas), sprzedaż jest za mała, agencja jest do bani.
Chcieliście uciec z Allegro, ale wciąż Wasz sklep to zaledwie kilka % obrotu z Allegro.
Nie udało się rozbujać sklepu, rozważacie zamknięcie projektu lub wymianę agencji/pracowników.

Jeżeli dopiero rozważasz uruchomienie sprzedaży internetowej, to ten tekst nie jest dla Ciebie. Warto tu wrócić, gdy jesteś na etapie podejmowania decyzji, jak rozdzielić zadania lub gdy decyzja o e-commerce zapadła i chcesz zgłębić to, z czym przyjdzie Ci się mierzyć. Najwięcej do Twojego życia wniosę, jeśli przy którejś z powyższych kropek poczułeś, że to o Waszej sytuacji.

Musimy się dobrze zrozumieć: e-commerce to inwestycja, która może na siebie zarabiać od pierwszego dnia. Jednak, aby to osiągnąć, trzeba w to wsadzić sporo własnego czasu i za każdą godzinę naliczać niską stawkę. 🙂 Zwykle tą drogą pójdą wyłącznie osoby zdeterminowane, działające na własny rachunek. Trudno oczekiwać takiego podejścia od właściciela dobrze działającej firmy.

Skupię się na dwóch podejściach:

Chcesz samodzielnie rozwijać e-commerce lub przynajmniej w miarę dobrze to wszystko zrozumieć (podejście DIY).
Chcesz płacić i niech ktoś buduje Twój e-commerce. Minimalne zaangażowanie.

Podejścia pośrednie wynikną samoczynnie z treści i nie ma sensu osobno ich omawiać. Takim pośrednim podejściem jest dosyć częsta sytuacja, w której właściciel chciałby się angażować, ale nie ma to czasu. Taki właściciel chłonie, ile może, z wiedzy e-commerce’owej, ale angażuje się tylko i wyłącznie tam, gdzie jego czas da największy zwrot. Efektem tego jest mało zaangażowany właściciel (nie widać go), ale który całkiem nieźle rozumie, jak ta e-commerce’owa maszyna działa.

Samodzielne prowadzenie sklepu internetowego

Zacznę od pierwszego podejścia, czyli po prostu wzięcia sprawy w swoje ręce. Wielu mniejszych przedsiębiorców decyduje się na to, aby samodzielnie prowadzić e-commerce. Dzieje się tak głównie ze względów:

brak środków, aby cokolwiek zlecić
brak wiedzy, jak i co zlecać, aby dostać to, co faktycznie pomoże
poczucie, że nikt nie zareklamuje mojego produktu lepiej niż ja
poczucie, że nikt nie zrozumie klientów tak dobrze, jak ja

Fundamenty sprzedaży internetowej

Na pewno nieraz widziałeś tak zwane złote strzały, kampanie marketingowe, które przyniosły niesamowite efekty. Oczywiście każdy szuka okazji i ryzykuje, aby wstrzelić się w moment i nie należy z tego rezygnować! Jednak budowanie całej strategii na nadziei, że uda się stworzyć jedną perfekcyjną kampanię, nie jest dobrym pomysłem. W związku z tym koniecznie zapoznaj się z artykułem o fundamentach sprzedaży, z którego dowiesz się, jak budować i rozwijać lejek marketingowy na każdym z etapów. Wszystko przedstawiłem na przykładzie Żelków Gusto.

Korzystanie z punktów styku

Kolejnym ważnym elementem jest umiejętność wykorzystywania różnych punktów styku. To, co publikujesz, może chwycić w najbardziej nieoczekiwanych miejscach. To samo dotyczy pomysłów, ponieważ czasami inicjatywy, które nie wydają nam się interesujące, mogą okazać się strzałem w dziesiątkę. Nigdy nie masz do końca pewności, co się sprawdzi lub mówiąc kolokwialnie „co zażre”. To właśnie udowadniam w tekście „Wrzucaj informacje na punkty styku, bo nie wiesz, co zażre”.

Początkujący marketerzy/sprzedawcy często zbyt mocno próbują zadowolić samych siebie tym, co publikują. Zamiast tego powinni skupić się na swoich odbiorcach i jak najszybciej pomyśleć nad odpowiednią segmentacją, jak i podziałem ze względu na gotowość do zakupu (lejek).

Szybkie działania — jak poprawić sprzedaż asap?

Rozbujanie sprzedaży w sklepie internetowym wymaga czasu i cierpliwości. Jeżeli Twoją sprzedaż spowija mrok, wyniki spadają z dnia na dzień, to lekarstwem w wielu przypadkach będzie rygorystyczne zwiększenie liczby działań sprzedażowych. Zależnie od charakteru Twojej działalności będą to:

Reels
Posty na grupach
Maile do potencjalnych klientów
Telefony
Ads

Mówiąc krótko — trzeba intensywnie szukać sprzedaży. Tu nie chodzi o to, abyś wrzucił na fanpage o 1 posta więcej niż normalnie albo żebyś uruchomił IG, bo słyszałeś, że teraz wszyscy tam siedzą. Musisz zwiększyć liczbę działań 5 albo 10 razy. Sprawdź „Co można poprawić w sprzedaży w 1,5 miesiąca?” — opisałem przypadek pewnego rodzinnego producenta, u którego w krótkim czasie udało się zobaczyć światełko.

Problemem sprzedaży w większości przypadków jest sama liczba działań sprzedażowych. Jest ona za niska. Oczywiście, jakość tych działań jest również istotna. Jednakże, aby coś udoskonalać, trzeba najpierw zacząć coś robić. Nie ma sensu wpuszczać się w miesięczne planowanie działań, aby na pewno wypadły idealnie. Ten miesiąc może kosztować firmę zbyt wiele. Dlatego po prostu zacznijcie działać. Posty nie muszą być idealnie zaprojektowane przez absolwenta ASP, a reelsy nie muszą być kręcone profesjonalną kamerą.

Płacę i wymagam — zlecanie budowy sprzedaży internetowej (minimalne zaangażowanie)

Uważam, że jest to opłacalna droga dla osób, które dobrze prosperują w innym obszarze i chcą dodać do swojego biznesu e-commerce. Może to też być kolejny sklep, kolejne konto Allegro — po prostu kolejna gałąź. Absolutnie nie polecam takiej ścieżki komuś, kto dopiero zaczyna z biznesem i dużo kładzie na szali (np. wszystkie swoje oszczędności).

Dla osób, posiadających działający biznes, naturalnym jest delegowanie zadań i całych projektów. W parze z tym idzie precyzyjne formułowanie i egzekwowanie oczekiwań. W przypadku osób z mniejszym lub zerowym doświadczeniem zarządczym zwykle często towarzyszy przekonanie „jakoś to będzie”, „na pewno wiedzą, o co mi chodzi”, „może tak ma być, nie wiem”. Paradoksalnie, osoby z większym doświadczeniem zadają (w moim odczuciu) więcej pytań, zgłębiając przy tym istotę sprzedaży internetowej. Dzięki temu są w stanie wcześniej korygować kurs i realizować strategię firmy.

Jak rozpocząć współpracę z agencją lub innym wykonawcą?

Zanim zdecydujesz się na współpracę z kimkolwiek, zastanów się dokładnie, jakie konkretnie zadania chcesz zlecić. Wiele agencji specjalizuje się w wykonywaniu konkretnych czynności, na przykład publikowaniu wpisów na social mediach lub pozycjonowaniu sklepu internetowego w Google. Działania związane z e-commerce powinny być dobrze skoordynowane, dlatego na samym początku rozważ, czego oczekujesz od agencji.

Karygodnym błędem jest powierzanie konkretnych zadań, mając z tyłu głowy założenie, że zaangażowanie z Twojej strony ma być minimalne lub żadne. Powiem wprost: jeżeli powierzasz komuś zadania związane z obsługą Twojego fanpagem, a później masz do tej osoby pretensje, że nie ma zamówień, to Ty popełniasz błąd. Oczywiście nie mówię tu o sytuacji, w której usługodawca, sprzedając Ci usługę, nakłamał w stylu „poprowadzę Ci fanpage, będziesz bogaty”.

Niestety, na rynku widać sytuacje, w których właściciele e-commerce powierzają określone zadania, ale zapominają wspomnieć, że są to w ogóle jedyne zadania, które przy sprzedaży będą robione i w pakiecie „domyślnie” chcą też oddać odpowiedzialność za wyniki. Jeżeli chcesz oddać odpowiedzialność za wyniki, to szukaj firmy i wykonawców, którym delegujesz właśnie tę odpowiedzialność. Nie ma sensu tworzyć fikcji w stylu „powierzam Ci fanpage”, a miesiąc później pytać „where sprzedaż”.

Łukasz, chciałem delegować odpowiedzialność, ale delegowałem fanpage, co teraz?

OK, a więc zleciłeś konkretne zadania, ale już wiesz, że tak naprawdę zależało Ci na zdjęciu z siebie odpowiedzialności. Da się to naprawić.

Po prostu poproś o calla z osobami, które pracują w projekcie i opisz agendę, np. tak: „Dotychczas zlecaliśmy Tobie/Wam […]. Okazuje się jednak, że nasze oczekiwania wykraczają poza to i tak naprawdę chcemy delegować odpowiedzialność za wyniki naszego sklepu”. Moim zdaniem konieczne jest wskazanie agendy, bo zwykle odpowiedzialność za wyniki będzie wymagać innych kompetencji niż np. tworzenie grafik lub prowadzenie IG. Nakreślając agendę, spowodujesz, że na callu pojawią się osoby, które będą w stanie porozmawiać o nowych oczekiwaniach.

Oczywiście pamiętaj o tym, że nie każda firma/osoba będzie w stanie podołać takim oczekiwaniom. Jeżeli freelancer, który dotychczas robił Wam SEO i Google Ads, nagle stwierdza, że bez problemu weźmie na siebie odpowiedzialność za cały sklep i pokieruje dodatkowo np. socialami, to wiedz, że pchasz się w kłopoty. Musisz myśleć trzeźwo. Jeżeli nie rozumiesz tego przykładu, to prawdopodobnie posiadasz zbyt wąską wiedzę o rozwijaniu e-commerce. Najlepiej omów ten przypadek z kimś doświadczonym, do kogo masz zaufanie. To ważne, abyś zrozumiał, że one-man army = wysokie ryzyko niepowodzenia.

Jak oddać odpowiedzialność i mieć gwarancję wyników?

Jeżeli ktoś będzie Ci w stanie zagwarantować zadowalające wyniki, to ten ktoś tak naprawdę Ciebie nie potrzebuje. Jeżeli umiem zagwarantować konkretną sprzedaż żelków miesięcznie, to znaczy, że usunąłem ryzyko i nie potrzebuję producenta, który mnie zatrudni. Wtedy potrzebuję kogoś, kto wyprodukuje dla mnie towar, żebym nie musiał z nikim dzielić się zyskiem z dalszej odsprzedaży. Skoro nie ma gwarancji, to w jaki sposób wybrać kogoś do współpracy?

Sprawdź osiągnięcia.
Zróbcie warsztat, aby przegadać szczegółowo najbliższe kroki oraz postępowanie w przypadku słabych wyników.
Jeżeli jest chemia, to uruchomcie testowy projekt, czyli współpracę ograniczoną czasem i zakresem, aby bez nadmiernego ryzyka dla żadnej ze stron zweryfikować tę współpracę.

Jakich osiągnięć oczekiwać?

Osiągnięcia muszą się odnosić do Twojej aktualnej sytuacji i do tego, gdzie chcesz dojść. Jeżeli jesteś w punkcie startu i tak naprawdę chcesz budować e-commerce od zera, to oczekuj, że potencjalny partner pokaże Ci np. coś takiego:

Reklamówki z Biedronki, czyli jak zaczął się e-commerce żelków Gusto?

Chodzi to, żeby współpracownicy byli w stanie wykazać Ci, że przeszli już drogę, którą Ty chcesz przejść i potrafią to powtórzyć. Jeżeli usłyszysz coś w stylu: „pracowałem dla 100 klientów i widziałem wiele” to wcale nie będzie oznaczać, że dana osoba rozumie, co dzieje się na poszczególnych etapach rozwoju i jak należy działać. Jeżeli z kolei już sprzedajesz, ale ta sprzedaż jest znikoma lub nie ma jej wcale, to potrzebujesz kogoś, kto pokaże to:

Gdzie jest sprzedaż? Przecież mamy świetną ofertę. Kłopoty z produkcją B2B

Potrzebujesz, aby ktoś pokazał Ci, że potrafi przeprowadzić całościową akcję ratunkową, która zaowocuje rosnącymi przychodami. Nie chcesz kogoś, kto zaudytuje Ci fanpage, SEO lub inny punkt. Potrzebujesz kogoś, kto spojrzy całościowo na maszynę sprzedażową Twojego e-commerce i pokaże konkretne śrubki, które trzeba dokręcić.

Wiem, to sprytne, że pokazałem Ci, czego oczekiwać na własnych przykładach. 🙂 Musisz jednak wiedzieć, że nie zawsze bywa kolorowo. Również miewam projekty, które nie chcą wstać przez dłuższy czas. Walczymy o sprzedaż pół roku lub dłużej, a nadal jesteśmy pod wodą. Czasami jest tak, że znamy przyczyny i potrzeba czasu, aby je załatwić. Czasami jest tak, że do tych przyczyn dopiero trzeba się dokopać, a z różnych powodów nie jest to łatwe. Jeżeli potrzebujesz więcej takich treści lub konkretnych przykładów typu „przyczyna-rozwiązanie”, zapisz się na mój newsletter tutaj lub korzystając z poniższego okienka.

Zapisz się!