• Łukasz Podlewski
• 19 lutego, 2024

Co można poprawić w sprzedaży w 1,5 miesiąca?

Trafiła do mnie rodzinna firma produkcyjna zmagająca się z problemem zbyt niskiej sprzedaży. Sezon nie dopisał i sytuacja wyglądała nie najlepiej. Osoby z zespołu podjęły pożyteczne działania, aby poprawić sytuację, jednak brakowało tym działaniom regularności i śmiałości. 

Poniżej przybliżę, co udało się wspólnie uzyskać w 1,5 miesiąca. Chcę pokazać, że czasami nawet tak krótki czas jest wystarczający, aby uzyskać pozytywne efekty, które skutecznie dodadzą motywacji do dalszych kroków.

Rodzinna firma produkcyjna

Firma prowadzi głównie działalność hurtową i skupia się na odbiorcach firmowych. Sprzedaż detaliczna również funkcjonuje, ale nie stanowi znaczącego źródła przychodu. Warto zaznaczyć, że na to, co uda się zrobić w 1,5 miesiąca, oczywiście ma wpływ wiele czynników. Najważniejsze czynniki to:

• Obecny stan firmy — bieżący przychód. Czy jest źle lub bardzo źle?
• Jakie działania sprzedażowe są robione aktualnie?
• Ile osób liczy zespół sprzedażowy?
• Które osoby z zespołu są w sprzedaży na 100%, a które z doskoku?
• Co zespół chce/musi osiągnąć sprzedażowo w ciągu najbliższych miesięcy?
• Czy sprzedaż ma swojego lidera?
• Jakie są dotychczasowe doświadczenia sprzedażowe zespołu?
• Jakie są kompetencje sprzedażowe zespołu?
• Jak wygląda oferta firmy względem oczekiwań rynku i konkurencji?

To tylko część pytań, przez które trzeba przejść na wstępie współpracy.

Od czego zaczęliśmy?

Współpracę zaczynam od warsztatu startowego, który jest audytem i sprecyzowaną rozmową o tym, co mamy, do czego chcemy dojść i przez co chcemy lub nie chcemy przechodzić po drodze. Każda firma ma już jakieś doświadczenia sprzedażowe i wśród całej gamy możliwości zawsze znajdą się takie, które zespołowi wydają się lepsze lub gorsze.

Okazało się, że w ostatnim czasie firma nie prowadziła konkretnych działań sprzedażowych. Nie licząc działań podjętych w ostatnich tygodniach przed spotkaniem ze mną. Mocno przykurzył się internet. Strona www, jak i wizytówka Google Maps pokazywały nieaktualne informacje i delikatnie mówiąc, nie zachęcały.

Pierwsze kroki

Na szczęście osoby z firmy zdawały sobie z większości problemów sprawę i nawet podjęły kilka inicjatyw, aby poprawić ogólny stan rzeczy. To, co wniosłem do pracy firmy w pierwszej kolejności, to tak naprawdę pomoc w ustaleniu, na czym się skupić. Doradziłem, które działania mogą dać najlepsze efekty i w jaki sposób te działania usystematyzować. Jak to często bywa, pomysłów na poprawę sytuacji jest wiele. Przeważnie zbyt wiele. Co do każdego pomysłu istnieje niepewność, czy to najlepszy wybór. Dostępne zasoby zawsze są ograniczone i nie da się wybrać wszystkiego. Nawet jeżeli przychodzę ze sprawdzonym systemem, który stanowi zbiór procesów, to i tak wdrożenie wymaga czasu. Równocześnie poprzez regularne rozmowy z członkami zespołu poznawałem firmę, starając się dokopać do wszystkiego, co kiedyś działało w sprzedaży, co pozwalało osiągać zadowalające efekty i gdzie się podziała sprzedaż.

Więcej działań sprzedażowych

Gdy już wiedzieliśmy, co trzeba robić, pozostało zadbać o to, aby te działania były podejmowane jak najczęściej. Jeżeli dobrze wybierzesz działania i zadbasz o ich jakość, to przeważnie samo zwiększenie liczby tych działań spowoduje, że Twoje wyniki się poprawią.

Zespół sprzedażowy tej rodzinnej firmy produkcyjnej składał się z 3 osób. Chociaż nie do końca można tak powiedzieć, ponieważ żadna z tych osób nie zajmowała się sprzedażą na „full-time”. Właściwie, to każda z tych osób miała swoje pilne zadania, których na co dzień musiała dopilnowywać. Niestety, powodowało to, że działania sprzedażowe były robione często z doskoku, po godzinach lub po prostu zupełnie brakowało na nie czasu. Podział zadań był mniej więcej taki:

• Osoba 1: prowadzenie fanpage, posty ogłoszeniowe na grupach FB. Główne działanie osoby 1 to generowanie szans sprzedażowych, które dalej trafiają do osób 2 i 3.
• Osoba 2: budowa bazy nowych potencjalnych klientów, zimne telefony, wizyty u klientów, lokalne ogłoszenia. Kontakty z leadami.
• Osoba 3: kontakty z większymi leadami, bardziej złożone szanse sprzedażowe.

Zależało mi, aby firma uzyskała jak najszybciej odbicie i nie spoczęła na laurach po pierwszych sukcesach. Dlatego też regularnie pingowałem cały zespół, aby być na bieżąco z aktywnością sprzedażową. Uzyskanie transparentności, aby konsultant nie musiał ciągle dopytywać i się upewniać, nie jest proste i zwykle nie jest w ogóle możliwe, gdy firma musi się odbić w jak najkrótszym czasie. Dlatego też poprawienie przepływu informacji zwykle zostawiam sobie w takich przypadkach na później. Nic nam nie da dobry przepływ informacji, gdy firma będzie musiała się zamknąć.

Efekty

Mimo nieregularności w działaniach sprzedażowych w trakcie 1,5 miesiąca działań udało się zwiększyć liczbę klientów hurtowych o 14% — to 4 nowych klientów. Dotychczasowa baza aktywnych klientów liczyła 28 pozycji.

Mało? W poprzednich miesiącach tego roku klient nie pozyskał nowych klientów. Nie otwieraliśmy szampana, bo to jeszcze zbyt wcześnie. Wyglądało to na przebłysk, iskrę nadziei na zmianę nieprzychylnego trendu, który wywołał naprawdę wisielczy nastrój u właściciela firmy. Pozytywne zmiany zdecydowanie ucieszyły zespół i dostarczyły motywacji do dalszej pracy.

Oczywiście nie omieszkałem podkreślać, że gdyby działań było więcej i były one bardziej regularnie oraz usystematyzowane, to efekty byłyby jeszcze lepsze. 😁

Co dalej?

Wielokrotnie widziałem u klientów „urlop” od sprzedaży po pierwszych sukcesach. Pierwsze sukcesy to nie jest dobry moment na odpoczynek. Zdecydowanie trzeba iść za ciosem i jeżeli nawet nie chcecie sobie dokładać obowiązków lub podejmować nowych inicjatyw to po prostu dołóżcie starań, aby:

• Robić ustalone działania regularnie, wg planowania (zaplanujcie w kalendarzu i nie omijajcie).
• Delegować zadania do osób, które mogą faktycznie zająć się tymi zadaniami, mają kompetencje i są w stanie ustawić sobie odpowiedni priorytet.
• Zwiększyć nakłady na realizowane działania (np. 2 posty więcej, 10 telefonów więcej).
• Poprawiać jakość działań (zróbcie lub zlećcie audyt postów, audyt rozmów — kilka małych poprawek może robić dużą różnicę, szczególnie jeśli od miesięcy coś jest robione identycznie i nikt nie szuka ulepszeń).

W firmie rodzinnej, której dotyczy ten artykuł, w przyszłości będziemy pracować nad:

• Uszczelnianie wiadra, czyli ograniczanie „churna”, aby klienci odchodzili jak najrzadziej.
• Umacnianie współpracy z obecnymi klientami, aby rosła sprzedaż budowana na klientach, którzy już pracują z firmą.
• Wyciągniecie na wierzch cech i wartości firmy, korzyści ze współpracy, wyróżników, aby nie kręcić się wyłącznie wokół niskiej ceny.
• Podział pracy, aby budować zespół sprzedażowy, którego głównym celem będzie dbanie o sprzedaż.
• Wprowadzenie pozostałych procesów sprzedażowych i marketingowych, które w moim systemie są niezbędne.

Jest jeszcze dużo do zrobienia i jestem niesamowicie ciekawy kolejnych efektów!

Podsumowanie

Nie jest regułą zwiększenie liczby klientów o 14% w czasie 1,5 miesiąca. W pierwszej części artykułu podałem listę czynników, które mają zdecydowany wpływ na wyniki i czas ich osiągania. Być może wyniki mogły tutaj być nawet lepsze, ale oczywiście nie ma na to gwarancji. Aby uzyskać najlepsze wyniki (i to będzie główny wniosek z tego tekstu) trzeba zwiększyć liczbę jakościowych i sensownych działań sprzedażowych. Czasami o takich działaniach mówi się, że są „kaloryczne”. Chodzi po prostu o te działania, które maksymalizują efekty. 

Szkopuł w tym, że samodzielny dobór takich działań nie zawsze jest prosty. Poza doborem trzeba jeszcze umieć stwierdzić, czy jakość tych działań jest wystarczająca. Oczywiście będzie to widać po wynikach. Przykładowo: możecie przez 1,5 miesiąca testować swoje działania. Będziecie w stanie ocenić wyniki. Jeżeli będą zadowalające, to pozostaje powielanie działań. Gorzej, jeżeli wyniki nie będą dobre. Czy samodzielnie stwierdzicie, co poszło nie tak? W przypadku braku doświadczenia często pojawiają się błędne, ogólne wnioski typu „Adsy nie działają, w naszej branży Adsy są bez sensu”. 

Samodzielne testowanie zwykle daje nowe doświadczenia i pomaga w budowaniu sprzedaży. Problem w tym, że nie zawsze mamy na to czas i zasoby. Spojrzenie spoza firmy jest pomocne. Na tym polega profesjonalne doradztwo. Jeżeli posiadam doświadczenie ze 100 firm, będę mógł dobrze podpowiedzieć. Część z tych firm mogła być podobna do Twojej. Mało tego, mogły mieć nawet podobne problemy, które udało się rozwiązać. Dzięki doświadczeniu łatwiej podpowiem:

• Co się sprawdzi?
• Czego raczej unikać na danym etapie?
• Co musicie dopracować?
• Z czego musicie się przeszkolić?
• Co lepiej byłoby Wam zlecić na zewnątrz?
• Gdzie tracicie niepotrzebnie czas i inne zasoby?
• Jakie problemy czają się za rogiem?
• Jak sprzedać jeszcze więcej?