• Łukasz Podlewski
• 21 lutego, 2024

Wrzucaj informacje na punkty styku, bo nie wiesz, co zażre

W rozmowie z Kamilem Cebulskim z Asbiro pojawiło się kilka tematów dotyczących sprzedaży internetowej żelków, ogólnie sprzedaży internetowej i rozwoju e-commerce od zera do milionera (no, może nie aż tak).

Rozmawialiśmy również o samych usługach, które są świadczone przez firmy dla sklepów internetowych. Rozwinę omawiane tematy, aby dały one większą wartość osobom, które zaczynają sprzedaż lub są już na etapie sprzedaży i szukają dróg powiększania, rozwijania sprzedaży.

Tutaj znajduje się pełna rozmowa oraz transkrypcja.

„Zażarło”. 

Z pewnością nie jest to zbyt eleganckie określenie w sprzedaży i marketingu, ale tak się po prostu mówi. Określa się w ten sposób działania, reklamy, akcje, które odniosły zamierzony skutek w formie sprzedaży, konwersji, wejść, klików, zapisów, wyświetleń, lajków, plusów, followów itd. Można również powiedzieć, że coś „siadło”.

Często tak się mówi również o działaniach, które zażarły w sposób niespodziewany. Na tej części chcę się skupić. Wrzucasz coś gdzieś i nagle dostajesz telefon, maile, zapytania. Co wtedy mówiesz? „Kur…za twarz, ale zażarło!” 😄

OK, ale nie jest to słowniczek slangu marketera. Chcę rozwinąć spostrzeżenie dotyczące informowania o własnych kompetencjach, rozwiązanych problemach, nowych produktach, a nawet o prototypach, czy koncepcjach.

Co to jest punkt styku?

To po prostu dowolne miejsce, w którym inni ludzie stykają się z informacjami, które stworzysz. W najprostszej formie będzie to po prostu Twój prywatny profil na FB albo na LinkedIn. Jeżeli wrzucisz tam informację, to można powiedzieć, że wystawiłeś ją na jeden z punktów styku. Tam z tą informacją może się zetknąć Twój potencjalny klient.

Punkty styku oczywiście mogą być mniej oczywiste i bardziej złożone:

• Newsletter
• Reklama na FB
• Reklama w Google
• Wyniki wyszukiwania w Google
• Relacja, story, reels, itd.
• Post w dowolnych social mediach

Nie wstydź się

W wielu firmach, z którymi współpracowałem, występują kompleksy na punkcie konkurencji. Bo przecież konkurencja jest już taka duża. Oni mogą informować o swoich odkryciach. My nie możemy. My jesteśmy mali, to nie wypada w ogóle tego wrzucać. Poczekamy, aż będziemy mieć coś ekstra.

Jest to bardzo ograniczające, ale występuje niezwykle często. Ludzie w firmach rozwiązują naprawdę ważne problemy, za które dostają podziękowania, wyrazy uznania i pieniądze od swoich klientów. Również od klientów, z którymi pracują wiele lat. Zapytam więc może nieco przekornie. Czy skoro uważasz, że nie robisz nic ważnego, to czy w porządku jest to, że sprzedajesz coś tak nieistotnego swojemu klientowi? Może powinieneś poinformować swojego klienta, że to, co od Ciebie kupuje, nie jest warte jego pieniędzy i najlepiej, aby jak najszybciej przestał Ci płacić?

Brzmi absurdalnie? No właśnie! A tak często widzę, że firmy chowają swoje usługi, dokonania, produkty, pomysły do szuflady. Wstydzą się.

Uświadom sobie, że skoro istnieje ten co najmniej 1 klient, który płaci Ci regularnie za Twoją pracę i ją docenia (nawet jeśli tylko w formie terminowego przelewu za fakturę), to istnieje prawdopodobieństwo, że tam gdzieś są jeszcze kolejni klienci, którzy kupią od Ciebie dokładnie to samo lub w formie dostosowanej do ich potrzeb.

Jest tylko pewien problem. Jeżeli będziesz się wstydzić i nikomu nie powiesz, o tym, co robisz, to nikt się o tym nie dowie i nikt nie przyjdzie.

Oczywiście, z pewnością znajdziesz wiele wymówek i ryzyk. Może ktoś z konkurencji Cię wyśmieje. Może ktoś zada niezręczne pytanie. Może ktoś coś podpatrzy. Może klient nie zgodzi się na użycie logo. Pewnie masz niezłą wprawę w wymyślaniu takich wymówek. OK, ale biznes to jedno wielkie ryzyko. Prawda jest jednak taka, że jeżeli chcesz zarabiać, to musisz wychylić nieco nos ze strefy komfortu i pokazać innym, co się tam u Ciebie dzieje.

Nie szukaj na siłę efektu wow lub wyłącznie spektakularnych działań i osiągnięć, którymi można się pochwalić. Skup się na docenieniu codziennych działań. To głównie one robią robotę. Pokaż konsekwencję, upór, umiejętność odhaczania tych samych rzeczy w kółko, jeżeli trzeba je odhaczać. Kolejny miesiąc czuwasz nad uptimem serwisów klienta? Dobrze, powiedz o tym. Kolejny miesiąc klient okupuje TOP10 w Google ze swoim sklepem? Kolejna kampania z zadowalającym ROAS? Kurier odebrał kolejne 100 paczek od Ciebie?

Jeżeli masz problem z ustaleniem, co pokazać, to po prostu zapytaj klientów: Dlaczego nasi klienci są naszymi klientami? Bez ironii, naprawdę zapytaj klientów, dlaczego płacą pieniądze akurat Tobie za tę pracę, a nie komuś innemu.

To wszystko trzeba pokazywać, aby po pierwsze ludzie wiedzieli, co w ogóle robicie. Po drugie, aby w to uwierzyli, abyś uwiarygodnił tę działalność. Dalej pokażesz, jak to robicie i jak zacząć z Wami współpracę. W ten sposób „dogrzewa się” potencjalnych klientów (znów ten slang).

Testowanie pomysłów

W pewnym okresie rozwoju żelkowego e-commerce mocno eksploatowałem tę moc. Przychodziły mi do głowy różne pomysły:

• Nowy rodzaj żelków
• Nowy smak żelków
• Nowe opisy produktów
• Uruchomienie newslettera
• Kreacja na kampanię reklamową
• Treść maila wysyłanego po zamówieniu

Pisałem o powyższych rzeczach na wybranych punktach styku. Uzyskuje się w ten sposób szereg korzyści:

• Sprawdzam pomysł, zanim w niego zainwestuję czas i pieniądze
• Społeczność pomaga dopracować pomysł, pojawiają się podpowiedzi
• Część osób angażuje się i zostają pierwszymi klientami, gdy pomysł zostanie wdrożony
• Trafiam do nowych osób niecodzienną komunikacją
• Osoby, które już obserwowały firmę, pogłębiają znajomość z firmą

W tym miejscu często się okazuje, że wielu właścicieli tak naprawdę też tak robi. Różnica jest tylko taka, że zwykle testują w wewnętrznym gronie, np. na firmowym Slacku. Zdaję sobie sprawę, że wiele pomysłów nie może wyjść na zewnątrz, bo konkurencja może je zgarnąć sprzed nosa. Chociaż w moim przypadku nigdy tak się nie wydarzyło.

Przykład spektakularnego efektu

Dzięki tej całej koncepcji ruszyła sprzedaż żelków przez internet. Zacząłem budować żelkowy e-commerce. Nie wrzuciłem nigdzie informacji, że rozważam sprzedaż żelków z pytaniem, co o tym wszyscy sądzą. Tak naprawdę, to podzieliłem się z ludźmi zabawną historią, która mnie spotkała. Ta historia pośrednio dotyczyła żelków. Tutaj znajdziesz pełny opis tej historii.

Mogłem tak naprawdę zignorować temat i postanowić, że nie będę się dzielił odpowiedzią, po co były mi te reklamówki (zajrzyj do linka). Bardzo ważny jest tu kontekst. Moja działalność, dzięki której żyłem i opłacałem rachunki, nie miała nic wspólnego z żelkami. Tworzyłem strony www i wykonywałem zlecenia programistyczne. Dlatego też informowanie kogokolwiek o żelkach było dla mnie trudną sprawą. Jak łatwo się domyślić, cierpiałem na syndrom wstydzącego się właściciela (opisałem wyżej), więc mało kto tak naprawdę wiedział, czym się zajmuje. O stronach www i programowaniu wiedziało kilkunastu klientów, których pozyskałem z poleceń. Bałem się, że jeśli napiszę o żelkach, to tym bardziej trudno będzie mi przebić się z działalnością, którą naprawdę robię.

Przełamałem jednak lęk i napisałem prawdę — reklamówki były mi potrzebne na żelki. Resztę historii już znasz, opisałem ją w linku powyżej. Gdyby nie wrzucenie tej informacji na punkt styku, to nie wiem, czy moja kariera związana z e-commerce tak by się rozwinęła. Absolutnie tego nie żałuję i cieszę się, że to zrobiłem.

Takich historii mam jeszcze kilka i z pewnością kiedyś je opiszę, a tutaj dodam linki. Przykład podobnych efektów mam również z działalności usługowej!

Jak to robić sprawnie?

1. Przełam wstyd i nadmierne myślenie o ryzykach.
2. Licz na natychmiastowe efekty, ale bądź przygotowany na brak odzewu.
3. Dostrzeż i doceń codzienne prace, które niosą wartość dla Twoich klientów.
4. Wybierz lub stwórz punkty styku.
5. Poinformuj na punktach styku, nawet w luźnej formie.
6. Powtarzaj (nie zakładaj, że wszyscy widzieli i pamiętają).
7. Zmieniaj formę.
8. Nie przestawaj testować (wróć do punktu 1)

Nie da się powiedzieć, że to zawsze działa. Wiele rzeczy, które wrzucisz, nie będzie miało w ogóle odzewu. Ale czy to powód, aby przestać? Zdecydowanie nie. Pamiętaj o tym, że natłok informacji jest ogromny i często będzie tak, że niewiele osób w ogóle zobaczy Twoją informację. Dlatego też warto korzystać z różnych form i nieco poeksperymentować.

Niektóre formy są zdecydowanie bardziej efektywne od innych. Nieśmiertelne wystąpienia publiczne pozwalają wrzucić odbiorcom wiele informacji na ten punkt styku. Praktycznie każde wystąpienie pozwala mi poznać nowe osoby, które w jakimś stopniu są zainteresowane tym, co robię. Sprawdź wiele form i oceń, które najbardziej Ci odpowiadają. Tekst? Grafika? Może video?

Pamiętaj, że nigdy nie wiesz, co zażre. Dzisiaj zakończysz mały projekt dla klienta, a jutro się okażę, że właśnie odkryłeś złotonośną niszę, dla której zostaniesz głównym dostawcą.

Przytoczę tutaj jeszcze jedną historię, która dobrze oddaje działanie całego mechanizmu. W Gusto powstał nowy produkt: żelka borówka. Dostałem o tym informację, ale produkt mnie za bardzo nie zainteresował, więc długo zwlekałem z poinformowaniem kogokolwiek o nim. Trudno opisać moje zdziwienie, gdy po co najmniej 10. prośbie z produkcji, w końcu dodałem ten produkt i okazał się on strzałem w dziesiątkę. Klienci go po prostu pokochali i produkt szybko uplasował się w bestsellers. Byłem uparty i na podstawie swojej intuicji niemal zablokowałem taki hit. To, co tu opisuje, pozwala sprawdzać, jak rynek i klienci odpowiadają na to, co masz. Ty możesz mieć różne obiekcje i wątpliwości. Może w takim przypadku warto pozwolić zadecydować klientom?

Daj znać, jak sobie radzisz z informowaniem klientów o tym, co się u Was dzieje! Chętnie pomogę wypracować podobne działania. Jeżeli chcesz o coś niezobowiązująco zapytać, możesz skorzystać z bezpłatnej konsultacji oraz dołączyć do naszej grupy FB, na której zamęczamy tematy dotyczące sprzedaży i e-commerce!