• Łukasz Podlewski
• 22 listopada, 2023

Porozmawiajmy o zysku… Znowu!

Temat liczenia zysku przewija się na tyle często, że właściwie nie ma rozmowy w Yasecure, która w końcu nie doprowadziłaby nas do pytania o to, czy zysk jest właściwie weryfikowany. Tak też było u klienta z branży akcesoriów do domu.

Przychód się zgadza

Background: duża skala działania na Allegro, sześciocyfrowe przychody. Agencja Allegro Ads zadowolona z wyników. Nic dziwnego, w końcu skupiają się na przychodach. Na koncie bankowym jednak zostaje dziwnie mało. O co chodzi? 

Zaczęliśmy węszyć i szukać (mieliśmy doświadczenie). Doszukaliśmy się kilku produktów, które naszym zdaniem były sprzedawane zbyt tanio. W opinii klienta te produkty były wabikami i zysk generowały pozostałe produkty, które zwykle klienci umieszczali w koszyku. Czyli były to takie bestsellery, na których zarabia się grosze lub wychodzi się na zero, ale one same w sobie nakręcają sprzedaż innych produktów. OK, ta odpowiedź nas zadowoliła, więc się poddaliśmy.

Produkty, które kradną zysk

Wróć! Jakie „poddaliśmy”? Nie w Yasecure takie rzeczy! 😄 Powiedzieliśmy „sprawdzam” i prześwietliliśmy wszystkie koszyki, na których podobno miał być zysk. Jaki był efekt poszukiwań?

Po pierwsze okazało się, że bestsellery nie są sprzedawane same w sobie na zero lub z małym zyskiem. Sprzedaż każdego z felernych bestsellerów powodowała każdorazowo stratę na poziomie kilkudziesięciu lub kilkunastu złotych! Tylko jeden z nieszczęsnych produktów powodował miesięczne straty na poziomie -3500 zł netto! Z kolei żaden z nierentownych produktów nie generował rentownych koszyków! Po prostu nie opłacało się trzymać ani jednego nierentownego produktu!

Im szybciej prawda wyjdzie na jaw, tym lepiej

To była gorzka pigułka do przełknięcia, ale nie ma sensu tego odwlekać. Im wcześniej zostanie ujawniona prawda o tym, co dzieje się z zyskiem, tym lepiej dla Twojego biznesu.

Było to trudne, ponieważ nagle okazało się, że fundament budowania sprzedaży na marketplace Allegro, zamiast pomagać, to tak naprawdę szkodzi. Jak łatwo się domyślić można było ograniczyć koszty związane z Adsami, wyróżnieniami. Tak naprawdę każda wydana złotówka na promowanie tych nierentownych rzeczy była wyrzucaniem pieniędzy w błoto.

Spójrz, co może się stać, jeżeli nie odkryjesz, że dany bestseller kradnie Ci zysk:

• Możesz dojść do błędnych wniosków i dalej promować nierentowny produkt.
• Zamiast skupić się na rozwijaniu sprzedaży rentownych produktów, zainwestujesz zasoby w coś, co generuje straty.
• Będziesz inwestował środki na promowanie i być może również obsługę Adsów tych nierentownych produktów.
• Kolejne kampanie będą tworzone na podstawie złych wniosków.
• Spadający zysk doprowadzi Twoją firmę do kryzysu.

Wnioski dla Ciebie

Czy to wyjątkowa sytuacja? Moje doświadczenie pokazuje, że nie. Liczba transakcji kosztowych, które wiążą się z każdą transakcją na Allegro, jest wysoka. W naszej opinii na dłuższą metę nie da się tego ręcznie analizować i trzeba sobie to automatyzować. Aby w ogóle myśleć o automatyzacji, trzeba najpierw zacząć ręcznie. Przy pomocy arkuszy Excel zacznij analizować transakcje i koszty.

Główne wnioski przedstawiłem już tutaj: Historia o wysokich słupkach sprzedaży na Allegro Zachęcam do lektury, wnioski są w ostatniej części.

Aby jednak uzyskać pełne korzyści, trzeba zmienić myślenie. W powyższym studium przypadku dało się odczuć silne przekonanie, że bestsellery nie mają prawa być nierentowne i szukanie strat w tym miejscu jest bez sensu.

Aby poprawnie przeanalizować zyskowność, musisz odrzucić wszelkie przekonania, którymi będziesz niechcący ochraniać jakieś produkty lub nawet całe kategorie. Trudno przyjąć do wiadomości, że np. przez pół roku traciło się kilka tysięcy na produktach, które miały być kurą znoszącą złote jajka. Lepiej skupić się na tym, że podjęło się poszukiwania i dotarło się do źródła problemów, zamiast zadręczać się przeszłością. Teraz już powinno być lepiej i niech na pierwszy plan wyjdą nowe kompetencje związane z liczeniem i analizowaniem prawdziwego źródła zysku.