Historia o wysokich słupkach sprzedaży na Allegro

Wykresy rosną, przychody z miesiąca na miesiąc biją rekordy. Wszyscy są zadowoleni, prawda? My odpowiadamy za obsługę Allegro — wystawiamy aukcje, konfigurujemy opcje marketingowe, Adsy, budujemy sprzedaż. Dbamy, aby przychód rósł. Typowe działania agencyjne. Cieniem na ogólnej radości kładzie się słabszy miesiąc. Przychód trochę spadł. Miało to związek głównie z sezonowością (cała kategoria straciła). Przecież to jeden miesiąc, krótki okres, tak? Zaraz wrócimy do dobrych wyników…

Artykuł to studium przypadku. Na koniec w podsumowaniu zawarłem wskazówki, co robić, aby nie znaleźć się w podobnej sytuacji.

Potrzebny wysoki przychód w weekend

Jednakże przy okazji wychodzi coś jeszcze. Okazuje się, że właściciel e-commerce’u, który obsługujemy, potrzebuje szybkiego zastrzyku pieniędzy w krótkim czasie. Cóż, da się zrobić, ale to będzie się wiązało ze znacznym nakładem na Adsy i to niekoniecznie będzie korzystne dla rentowności. Mimo wszystko właściciel prosi o takie działanie. Pewnie większość osób w tym miejscu wzruszyłoby ramionami i po prostu zrobiłoby to, o co prosi klient.

Nie my, nie w Yasecure.

Zaczęliśmy pytać i dociekać. Chcieliśmy zrozumieć, dlaczego klient decyduje się na bardzo nierentowne działanie, aby w krótkim czasie wygenerować dodatkowy przychód. Było to dla nas dziwne, ponieważ w teorii poprzednie miesiące (z wysoką sprzedażą) powinny wygenerować znaczną górkę.

Gdzie podział się zysk?

Okazało się, że w biznesie klienta występują dwa kluczowe problemy.

Pierwszy dotyczy przepływu środków. Drugi realnego określania zyskowności z działalności.

Cóż, specyfika branży klienta powodowała, że obliczenie rzeczywistego zysku z działalności nie mogło bazować na bilansie od księgowej. Bilans od księgowej uwzględnia zdarzenia gospodarcze, które miały miejsce w danym miesiącu. Z kolei, aby obliczyć realny zysk z działalności w danym okresie, należy uwzględnić przychody i koszty, które były ze sobą powiązane w danym okresie. Stąd wynikał problem z przepływem środków. Brakowało środków na opłacenie zobowiązań! Mimo wysokich przychodów tak naprawdę nie wiadomo, ile zysku ostatecznie zostaje! Co z tym wszystkim zrobiliśmy?

Porozmawiajmy o problemach

Po pierwsze wskazaliśmy problemy, które widzimy i zaproponowaliśmy rozwiązania. Nie są to standardowe problemy typu „za nisko zwrot z Adsów”. W przypadku standardowych problemów można sięgnąć do znanych rozwiązań i coś wypróbować. Gdy problem jest bardziej niestandardowy, trzeba nieco mocniej się skupić i wymyślić rozwiązanie.

Opracowaliśmy dla klienta sposób obliczania zysku z uwzględnieniem wszystkich kosztów. Zadbaliśmy o zweryfikowanie tego sposobu. Jak tylko okazało się, że ten sposób jest OK, maksymalnie go zautomatyzowaliśmy, aby móc na bieżąco, co miesiąc, weryfikować zyskowność działalności!

Mało tego, jak tylko zdaliśmy sobie sprawę z potęgi tego narzędzia, zaczęliśmy namierzać produkty i koszyki, które kradły klientowi zysk. To wszystko na bieżąco pomaga nam maksymalizować zysk z działalności klienta. Teraz klient dokładnie wie, gdzie zarabia, ile zarabia, ile może wydać, ile zainwestować!

Ile dokładnie zarabiasz?

Do problemów głównie doprowadziła błędna intuicja co do rentowności działalności. Wszyscy zakładali, że z działalności zostaje znacznie więcej, niż w rzeczywistości zostawało. Dopóki skala działania rośnie, dopóki przychody są coraz większe, trudno wychwycić gołym okiem taką sytuację. Dopiero słabszy miesiąc może pokazać, że z jakiegoś powodu w kasie brakuje środków za uregulowanie faktury za surowce, które zostały już zużyte do produkcji w zeszłym miesiącu.

Obliczeń nie ułatwia prowadzenie złożonej działalności w jednej firmie. Jeżeli do tej samej kasy napływają środki z Allegro i innych obszarów działalności, to zdecydowanie trudniej wychwycić, która noga biznesu radzi sobie gorzej.

Jeżeli sprzedaż na Allegro to 100 zamówień w miesiącu, na łącznie np. 300 pozycji, to rentowność każdego zamówienia można sprawdzić ręcznie. Co zrobić, gdy liczba zamówień to 1500 lub więcej, a z każdym zamówieniem jest powiązane średnio 5 transakcji w rozliczeniach Allegro? Ogólnie sprzedaż może dawać zysk. Problem w tym, że pośród tych 1500 zamówień, mogą ukrywać się nierentowne produkty. W momencie, w którym nasz koń pociągowy w postaci rentownego bestsellera przestanie żreć lub konkurencja popsuje nam szyki, może okazać się, że kilka nierentownych produktów co miesiąc wyciąga nam z portfela okrągłą sumkę.

Upierdliwość as a Service🙂

Nie wiem, co by było, gdybyśmy się w ten sposób nie zaangażowali. Prawdopodobnie ta działalność musiałaby się zakończyć.

Efektem tej całej historii było rozszerzenie usługi. Ze standardowej obsługi agencyjnej przeszliśmy w tryb kompleksowy. Liczyliśmy zysk. Proponowaliśmy politykę cenową. Wiedzieliśmy, które produkty, w jakim zakresie można dogrzewać marketingiem, aby to miało sens. Znacznie urosło wzajemne zaufanie. Jest to wieloletnie współpraca. Właściwie to zdjęliśmy z właściciela kontrolowanie, czy działania agencji się spinają. To całościowe podejście miało przełożenie na liczby. Allegro dało ponad 220 tysięcy czystego zysku w ciągu jednego roku. Jest to zysk obliczony po odjęciu wszystkich kosztów, w tym również naszej obsługi.

Muszę przyznać, że byliśmy wyjątkowo upierdliwi i nie odpuszczaliśmy łatwo. Klient niezbyt chętnie chciał powiedzieć, o co chodzi, a my nie zadowalaliśmy się ogólnikami. Tak, myślę, że upierdliwość w walce o wyniki, o rozwiązanie palącego problemu, to dobry opis tego, co tu się stało. Czy Ty jako właściciel firmy nie chciałbyś, aby ktoś w ten sposób traktował problemy Twojej firmy? Nie oferujemy jeszcze upierdliwości jako usługi, ale staramy się, aby ta cecha towarzyszyła nam w codziennej pracy.

Co możesz zrobić w swoim biznesie, aby uniknąć podobnych kłopotów?

Zadbaj o stałą kontrolę rentowności sprzedaży.
Rentowność kontroluj na poziomie ogólnym (czy biznes się spina).
Rentowność kontroluj również na poziomie poszczególnych zamówień lub produktów (aby zysk nie uciekał bokiem).
Wnioski z kontroli rentowności błyskawicznie przekazuj osobom pracującym przy Twoim e-commerce: Ads, SEO, sociale, itd. Być może masz w ofercie produkty, których w ogóle nie opłaca się uwzględniać w planowanych działaniach marketingowych.
Weryfikuj regularnie strategię sprzedaży, aby była ona budowana wokół oferty, która jest dla Ciebie rentowna.