Historia jednej strony www

Szewc bez butów ups… bez strony chodzi?

Na co dzień zajmuję się często sprzedażą. Czy jestem dobrym sprzedawcą? Trudno obiektywnie ocenić samego siebie, ale zdarzyło mi się słyszeć pochwały na temat mojej pracy. Podobno należę do osób elastycznych – zdarza mi się sprzedawać oraz promować rozmaite rzeczy oraz usługi w B2C oraz B2B: żelki, wydarzenia podróżnicze, nowo powstały lokal, pościel, programowanie, pozycjonowanie, analitykę biznesową, doradztwo, a także strony internetowe… No właśnie – strony internetowe. Tematowi sprzedaży stron internetowych poświęcę ten artykuł, a dokładniej mówiąc, opiszę pewien, być może nieco wstydliwy, fakt z mojej działalności sprzedażowej. Przy okazji postaram się omówić kilka ciekawych wniosków.

Przez cały okres działalności nie posiadałem własnej strony

 

Aż do “dzisiaj”. Strona, którą oglądasz powstała stosunkowo niedawno. Nie twierdzę, że jest cudem technologicznym, ale w porównaniu do poprzedniej wypada o niebo lepiej. Głównie dzięki zawartości merytorycznej oraz marketingowej. Jest aktualizowana. Jej poprzedniczka była czystym, pozbawionym jakiejkolwiek grafiki lub kolorów szablonem. Miała charakter wyłącznie informacyjny, zawierała podstawowe dane kontaktowe i nieaktualną ofertę. Co z tego? Otóż poprzednia strona nigdy nie została wykorzystana w charakterze sprzedażowym. Nie kierowałem na stronę nikogo zainteresowanego ofertą. Co ciekawe, niektórzy klienci sami prędzej, czy później na nią trafiali i… stwierdzali, że “fajna”, “taka prosta”, “dobra dla zespołu programistów” 😉 Ciekawe, czy to szczere opinie! W każdym razie stara strona mimo wyraźnego odtrącenia i tak “pozyskała” kilku klientów! Trafiali na stronę z Google (moc pozycjonowania!).

Nie zbankrutowałem… ale co z utraconymi korzyściami?

 

Oczywiście, nikt po zetknięciu ze starą stroną nie przelał na moje konto żadnej znacznej kwoty. Może dlatego, że nie podałem na niej numeru konta? 😉 Większość sprzedaży dochodziła do skutku wskutek bezpośredniego kontaktu ze mną lub z pracownikiem. Do kontaktu nie doszłoby, gdyby zawartość strony nie była do tego zachęcająca. Obecna strona już na starcie jest pod tym względem o niebo lepsza. Pytanie brzmi, jak wiele osób zrezygnowało z kontaktu po zetknięciu ze słabo wyglądającą stroną? Nie jestem w stanie tego zmierzyć. Zmierzę natomiast efekt wprowadzenia nowej witryny wraz z kilkoma mechanizmami, które docelowo mają spowodować wystąpienie konwersji, nad którą będzie można się pochylić.

Co zrobiło robotę? Jak sprzedać stronę samemu jej nie posiadając?

 

Bez owijania w bawełnę: portfolio, polecenia oraz odpowiednie, indywidualne i elastyczne podejście do klienta. Po pierwsze każdy projekt trzeba realizować z myślą, że trafi on do portfolio i będzie trzeba się pod nim podpisać. To ważne, bo takie podejście motywuje do obrony własnych przekonań, pozwala nie poddawać się bezmyślnie poleceniom z zewnątrz. Po 10 latach pracy nad stronami internetowymi już mniej więcej “czujesz“, co się sprawdzi, a z czego lepiej zrezygnować. Oczywiście, nikt nie jest nieomylny, dlatego przydaje się tutaj elastyczne podejście. Znam pewne techniki lean, które pozwalają sprawnie weryfikować pomysły. Moje podejście do klienta zwykle charakteryzuje się dużą dozą cierpliwości (staram się) – grunt to umieć słuchać i wyczuwać, czego klient tak naprawdę potrzebuje. Nierzadko zdarza się, że gdy klient do mnie trafia, jest po wielu rozmowach z innymi osobami. Ma to ogromną wartość. Wyedukowany klient przynosi ze sobą gotowe rozwiązania, pomysły i oczekuje wdrożenia. Jest to jak najbardziej OK, z tym że czasami po przedstawieniu pełnego tła projektu okazuje się, że wiele rzeczy można zrobić prościej i wydajniej – można zaoszczędzić pieniądze. Mówiąc krótko – jeżeli jestem w stanie dodać wartość do projektu – robię to.

 

Nie ukrywam tego – klienci mnie polecają. Naturalnie, jak wszystkim, zdarzają się błędy i potknięcia. Oczywiście, to że wszyscy popełniamy błędy nie znaczy, że jest to usprawiedliwienie. Z błędów wyciągam lekcje. Poświęcę temu niebawem sporo miejsca i opiszę przypadki, które mają dla mnie największe znaczenie. Klienci polecają mnie do podobnych projektów albo do całkowicie innych. Stąd wachlarz usług, które świadczę, jest tak szeroki. Od pewnego czasu zbieram tzw. dowody wykonanej pracy w postaci referencji, pisemnych rekomendacji. Tego typu rzeczy również będą mieć swoje miejsce na stronie. Warto się tym chwalić i pokazywać, budować zaufanie.

Teraz już mam stronę i co z tego?

 

Do tej pory na drodze do sprzedaży posługiwałem się głównie mailem i rozmową przez telefon/Skype. Dosyłałem materiały, o której klient prosił oraz o które nie prosił, ale być może się ich spodziewał 😉 W ten sposób często muszę wygrzebać z archiwum linki, screeny i inne materiały do wykonanych projektów. Opisać przebieg pracy. Odpowiedzieć na najczęstsze pytania. Nie zakładam, że strona w znaczny sposób odciąży mnie od tego. Zresztą nie oczekuję tego, lubię sprzedaż i z miłą chęcią dostarczam kompletnych odpowiedzi na stawiane pytania i wątpliwości. Jednakże oczekuję, że strona da mi większe szanse w walce o pierwszy kontakt. Wielu potencjalnych klientów przegląda strony internetowe i informacje szukając ewentualnego wykonawcy zlecenia. Sam tak robię i robi tak wiele osób, z którymi o tym rozmawiałem. Budują sobie własną opinię o kimś lub o firmie zanim podejmą pierwszy kontakt. Chcę, aby strona pokazywała w jaki sposób buduję firmę, w jaki sposób powstają projekty. Wierzę, że dzięki temu, trafi do mnie wielu klientów, którzy po zapoznaniu się z ofertą oraz moimi artykułami stwierdzą – “ten człowiek myśli tak jak ja, takiej osoby nam trzeba”! Mam sporo fajnych materiałów w PDF. Są to głównie opisy procesów, itd. takie e-booki mojego autorstwa na tematy związane z tym, co robię i jak robię. Wysyłam je klientom, zarówno tym współpracującym, jak i potencjalnym. Uwierzcie mi, te PDF-y mają moc – szybko stwierdzamy, czy myślimy podobnie i dzięki temu współpraca od razu startuje z wyższego poziomu!

 

Zapraszam do obserwowania i lektury artykułów. Informuję o nowych materiałach na Facebooku oraz poprzez newsletter!